Lancer son activité de niche, en ligne, grâce à un site de E-commerce est souvent une étape difficile. Et pourtant, la niche, c’est un bon moyen de se développer en ligne, contrairement aux grands sites génériques. Vous aurez du mal à devenir Amazon, mais par contre, si vous êtes spécialisé et pointus, vous pouvez décoller en ligne.

Ce qui m’a inspiré ce post, c’est l’histoire d’un homme, Benoît, qui a monté une société de niche dans le sud de la France et qui se demande comment  percer en ligne. Je vais donc prendre l’exemple de Daphbio, sa société, comme exemple dans mon post, vous pourrez l’adapter à votre contexte facilement.

Je sais, ce post est un peu long, mais si vous n’avez pas 10 minutes pour lire ces quelques conseils, alors vous n’aurez probablement pas le temps pour lancer un site de E-commerce non plus, car ces 10 minutes peuvent vous faire gagner 2 ans (si vous débutez).

Revenons à Benoit. Il vend des produits de niches, pour des hobbyistes, des passionnés (comme moi) d’aquariums récifaux. Ses produits enrichissent la micro faune (les micro bestioles d’eau de mer), le corail et l’environnement marin d’un bac. C’est donc un marché de niche, l’entreprise est « petite » et « familiale » et le Web est un canal qui fait rêver, mais complexe à aborder pour Benoît.

Cet article s’adresse à tous les « Benoîts », qui font la force de notre économie (ou pourrait la faire), et reprend les bonnes bases pour un démarrage rapide et efficace sur le web. (Cet article ne parlera que du Web, pas de la structuration de la société, du business plan, de la com, la scalabilité, etc.)

Démarrer son activité en ligne

Benoit a quelques produits, qui fonctionnent et qui sont appréciés par les Aquariophiles… qui le connaissent.

Malheureusement, il n’y en a pas assez pour le moment. De même, il a un site sympa, fait par une relation, qui représente un début de présence en ligne, mais sans la force complète d’un réel site de E-commerce. Par ailleurs son boulot et sa valeur ajouté, c’est la biologie, pas l’informatique.

La « E-quête » commence donc, fixons nous quelques missions :

  1. Se faire connaitre de sa cible de clients, par le web
  2. Avoir un site Web de E-commerce, efficace
  3. Développer son activité, grâce au Web

Premier pas : les mots clefs

Avant tout ?

OUI. Au début et avant même de réfléchir à un quelconque autre point.

Pourquoi ? Car les sites sont juste un outil, pas un but en soi. Car savoir dès le début sur quoi on communique permet de structurer les réflexions, le positionnement produit, le site, les blogs, les contenus.

Le but de Benoit, c’est de vendre ses produits aux aquariophiles et que ceux-ci le trouvent. Or ce petit miracle repose sur un point clef, que l’on va décliner tout au long de la stratégie : les mots clefs.

Les mots clefs sont les mots ou phrases, utilisés par vos clients potentiels, pour vous trouver. On cherche a identifier ce que nos visiteurs cherchent et pour se faire on a des outils a notre a notre disposition :

  • Le savoir faire « maison », l’expertise que l’on développe donne une bonne base de mots
  • Les mots clefs suggérés par Google Adwords quand on démarre une campagne
  • Le moteur de mots clefs Google ou Serpiq peuvent vous aider
  • Sur les blog et forums qui parlent du sujet de niche visé, étudiez le langage utilisé par vos futurs clients pour décrire leurs problèmes
  • Pour vérifier vos mots, vous pouvez passer ça à la recherche Google de base et voir le nombre de pages indexées, c’est symptomatique en générale

Conseil de la squad : Première erreur à éviter : ce ne sont pas (que) VOS MOTS ! Benoit, il dit « microfaune benthique« , moi dans Google, je cherche « nourriture poisson mandarin« . Si Benoit utilise (trop) ses mots d’expert, je ne le trouverai pas. La preuve :

comparaison_mot_clef

Si je choisis un mot, il vaut mieux que les autres utilisent le même, comme dans cet exemple. Dans un cas, 3 millions de pages, dans l’autre 13 000, le sujet de la nourriture pour poisson mandarin est donc plus de 200 fois plus populaire quelque part… Malgré cela, il ne faut pas se couper de la clientèle « experte » qui sait utiliser le « bon » mot, le « vrai » mot, car ce sont des prospects très qualifiés. Il va donc falloir faire un arbitrage et intégrer un peu de masse et un peu d’expert.

D’une manière générale, pensez que les Internautes s’adressent à Google avec un besoin, avec une question. Ils ont, en général, tendance à projeter leur problème plutôt que d’utiliser les mots techniques de la catégorie globale à laquelle leur problème appartient.

En cas de doute, Google Trends va vous permettre de vérifier si un mot est plus rechercher & publié qu’un autre :

google_trend_insights

Google Trends et Insights (maintenant fusionnés) vous donneront beaucoup d’autres informations mais déjà celles-ci sont intéressantes. J’ai cherché ici « ecommerce » (bleu) et « e-commerce » (rouge) pour savoir ce qui est le plus utilisé. Ce qui est intéressant, c’est qu’avant 2009, les gens utilisaient plus le mot « e-commerce » et maintenant beaucoup plus « ecommerce ». Merci Trends 😉

Mots clefs « centraux »

On va simplifier et faire compact et efficace pour l’exemple, reprendre le cas de Benoit et choisir 12 mots clefs. (mieux vaut être très fort sur 3 mots que « mou » sur 100). (Ce ne sont que des exemples, rien de réel, étudié ou vérifié.)

  • mots clefs « coeur » : « microfaune benthique », « nourriture poisson mandarin », « corail booster », « zooplancton »
  • mots clefs « importants » : « développer microfaune », « développement corail », « produit aquarium », « Synchiropus Splendidus »
  • mots clefs « intéressants » : « aquarium récifal », « microfaune aquarium récifal », « copépodes », etc.

Mots clefs « dérivés »

Ensuite, faite les dérivés, les variantes : (en cas de doute, vérifiez dans google trends quel mot est le plus employé entre deux)

  • microfaune aquarium : « micro faune aquarium », « faune aquarium », etc.
  • nourriture poisson mandarin : « nourrir mandarin », « nourrir mon mandarin », etc.
  • etc.

Mots clefs « étendus »

Enfin, dernière passe, on va mettre dans la liste de Benoit les phrases complexes et complètes, qui représentent les questions des internautes. Pour les précédents, avoir beaucoup de mots n’est pas un plus. Dans cette liste, le plus, le mieux. On appelle ce point la « longue traîne« . Pour faire simple (et un peu exagéré), peu de personnes cherchent « je cherche un produit pour nourrir mon poisson mandarin dans mon aquarium récifal« . Cependant, celui qui cherche cela, si je sais le « capter », j’ai un client presque assuré (si je sais répondre à sa problématique). Moins de recherches et de visites, certes, mais avec un plus grand taux de conversion, un meilleur pourcentage visiteur/vente.

On va utiliser cette liste uniquement en achat de mots clefs, en SEM, dans Adwords, on le verra après.

Lâchez-vous ! Une bonne liste contient plus de 300 expressions, peut-être 10000 ou plus, avec 3 à 6 mots par expression. C’est un grand filet pour capter le plus possible de personnes qui formulent un besoin précis à Google, auquel vous répondez exactement. Rapidement Google Adwords vous dira lesquels ne marchent pas et vous pourrez de toute façon les désactiver.

La base opérationnelle : le site Web

En premier lieu, il va falloir choisir un système de E-Commerce. En fonction de vos moyens et de vos besoins, ceci va prendre un tour différent. Voici quelques astuces pour bien débuter :

  1. Sans moyen, on peut avoir une boutique Ebay ou se positionner sur les marketplace, comme Amazon ou d’autres, pour se lancer. C’est peu flexible, ce n’est pas votre marque, vous ne contrôlez pas votre canal de vente, mais c’est un début sans avoir à mettre de sa poche.
  2. Avec très peu d’argent (mais un catalogue et des besoins TRES simples) vous pouvez aller vers un WordPress avec un plugin simplifié de E-commerce. Si vous avez peu de moyen et un catalogue simple de quelques produits, vous pouvez aussi optez pour un SaaS. Un site, en ligne, qui va vous permettre de créer votre site en quelques clics, avec des frais très raisonnables.
  3. Si vous avez quelques moyens raisonnables (~5000 €), et un catalogue simple, un « framework » d’intégration léger comme Prestashop peut s’adapter à votre besoin. Attention, cela commence à 5000 € et peut monter.
  4. Si vous avez un projet plus étoffé (à partir de ~15000 €), vous pouvez commencer à réfléchir à un Drupal, un Magento, un RBS Change, ou d’autres solutions

Conseil de la squad : Respectez la règle des 80/20. Choisissez la solution qui va couvrir 80% de vos besoins sans gosses contraintes et paliez aux 20% qui ne sont pas parfaits, on parle d’un démarrage, pas de la perfection. Si vous cherchez un système qui fait tout, prenez ATG ou Intershop, prévoyez ~1M€ et 25 personnes pour faire tourner le site. On en est pas là. En général prévoir 10% de son CA annuel dans la création de son site n’est pas délirante dans le cadre du démarrage d’un « petit » site de niche.

Le cas de Benoit : Il a déjà une activité et un petit budget, un site en Prestashop, accompagné par un petit acteur qui fera bien le travail semble pertinent, un SaaS pourrait aussi s’adapter.

Intégration du site de E-commerce : faite simple

Simple sans être simpliste. Efficace, sans être moche.

Facilitez la vie de vos visiteurs. Quand je met un produit dans le panier, non je n’ai pas envie qu’on me montre mon panier, j’ai envie de continuer à visiter et peut être ajouter d’autres produits par exemple. Vivez votre site comme si vous étiez un de ses visiteurs, pas son éditeur. Faites le tester, à vos amis, à votre moitié(e), à vos employés si vous en avez, même à vos enfants.

Simple, efficace, instinctif. Plongez votre client dans votre univers avec une charte graphique sympa, qui fait rêver un peu (un bon exemple dans l’univers des bijoux: Linéa Chic). Mettez des choses cohérentes entres-elles et un peu de recommandation pour augmenter vos paniers. Par exemple, je prends une épuisette à poisson, le bandeau en dessous peut me proposer une pince pour attraper des choses dans mon bac.

Conseil de la squad : Évitez les gadgets, les logos inutiles, les badges avec 20000 cartes bleues, les intégrations avec tous les facebook, instagram et blablabla. C’est de l’espace perdu, du temps de chargement en plus et ça ne fait réellement vendre, en tout cas pas encore à votre échelle. Et sincèrement, Amazon n’a rien de tout cela sur son site et ils vont plutôt pas mal…

Les produits et fiches produits

Spécialisez vous. Importer des produits précis au besoin, répondez à votre lectorat qui vous vient car vous êtes experts. Ne vous lancez pas dans le généraliste, vous auriez trop de concurrence, niche => précis, serré, concentré. Si une personne vient sur le site de Benoit et qu’on lui parle de filtre céramiques pour les aquariums alors qu’il cherchait à nourrir son poisson mandarin, c’est un hors sujet.

Préparez de vraies fiches produits. Répondez aux questions que l’acheteur se pose dans cette fiche. Le copier /coller ne suffit pas, soyez précis, si un visiteur prend le temps de vous lire, vous pouvez prendre le temps de lui écrire.

Conseil de la Squad : Dans les fiches produits, remettez vos mots clefs centraux et dérivés. Google va en trouver sur votre blog et les fiches produits de votre site de E-commerce et cela va vous donner de la visibilité. N’oubliez pas, les 3 premières lignes seront celles qui vont apparaître sur les résultats Google mais aussi dans la remontée de vos fiches produits lors de leurs affichages.

Voila, on a une bonne base opérationnelle. Maintenant, faisons nous connaître.

Faire connaitre son site de E-commerce

Un blog pour se faire connaitre

Dans un marché de niche, il vous faut être expert.

Si vous vendez des huiles essentiels mais n’y connaissez rien, vous ne pourrez pas en parler, c’est mal partit pour vous. Au contraire, si vous avez une expertise, on va en profiter au maximum. Personnellement je blog car j’aime partager mes connaissances dans le domaine du E-commerce. Pour autant je peux blogger sur mes heures de travail car cela apporte une audience à ma société. Blogger va vous permettre de parler de ce que vous connaissez, pour attirer l’attention sur vous et donc vos produits.

Pour Benoit, c’est les poissons, les aquariums récifaux, le zoo plancton, la microfaune, les poissons mandarins et tout ce genre de chose.

Alors dans ce cas, préparons un Blog, qui va parler de cela, exposer de l’expertise et montrer au futurs clients que Benoit sait de quoi il parle. Qu’il a de l’expérience  que c’est un biologiste, que ses produits sont testés et approuvés par des pros, des scientifiques et des aquariophiles. De plus ce milieu, quoique très dogmatique est également très à l’écoute des publications et lit beaucoup en ligne, les forums, les blogs, etc.

Le choix de la plateforme

Vous avez ici, pour faire simple, deux choix :

  • un blog en Saas : vous ne faite rien d’autre que publier, tout le reste est gérer par la plateforme choisie, comme wp.com ou Tumblr.com
  • un logiciel de blog que vous installez sur un serveur : WordPress ou Drupal en général (avec une préférence pour la simplicité de WordPress)

Si vous partez sur un système WordPress, vous pouvez y installer quelques plugins de base qui vous rendrons service (akismet, wordpress seo, TinyMCE, Google Analyticator et éventuellement W3TC). Les petits plugins postant automatiquement votre article sur Tweeter et Facebook vous font gagner du temps également.

Ensuite, il vous faudra choisir un thème ou vous en faire créer un.

Dans le cas de Benoit, il existe un thème qui a l’air de bien collé à la thématique, déjà fait : https://www.elance.com/samples/aquarium-wordpress-theme-design-aquariumwordpress-web-design/42372183/

Conseil de la squad Un designer Freelance peut aussi vous développer le votre et des sites de crowdsourcing comme www.99designs.com peuvent vous faire de superbes logos et templates pour 200 à 500 €, imbattable non ?

[Edit] : Suite à de nombreux échanges (voir les commentaires en bas de cet article), ce point fait débat et peut être à reconsidéré puisqu’il semble possible de pouvoir avoir un travail de designer dans des coûts comparables (au moins autour de 500 €). Merci aux participants à ce débat.

Le contenu et le planning de publication

Une fois que vous avez votre blog, il vous faut vous astreindre à une discipline : publier régulièrement.

Un blog qui ne publie pas est un blog qui meurt en perdant son audience. Donc dites vous que vous publiez, une ou deux fois par semaine, mais tenez y vous ! Publiez sur des sujets peu couverts, ou vous êtes expert et où vos retours vont aider d’autres personnes.

Et là, rentre en jeu deux aspects importants :

  1. Choisissez un « trending topic ». Un truc en vogue, par exemple quelque chose que les gens demandent beaucoup dans les forums de votre domaine. Prenez par exemple les 5 posts de 5 forums qui regroupent le plus de questions/réponses et surtout lecteurs.
  2. Insérez vos mots clefs centraux et dérivés dans vos publications, les centraux dans les titres d’articles, les meta et le début des articles, les dérivés dans le coeur des articles.

Conseil de la SquadAllez voir les forums de votre milieu et cherchez ce qui est lu par les visiteurs.

Dans le cas de Benoit : sur un des forums clef en aquariophilie en France (www.forumaquario.org), on peut repérer dans certaines sections des sujets qui passionnent les lecteurs et contributeurs : http://www.forumaquario.org/f22-vivant.

forumaquario

Ici, on voit que le « Synchiropus Splendidus » a la cote !!! 1600 lecteurs et ‘seulement’ 16 posts. Le Synchiropus Splendidus n’est autre que le poisson Mandarin, dont Benoit est spécialiste. S’il publie sur le sujet sur son blog (ou dans ce forums), il peut toucher un auditorat qualifié et qui recherche de l’information ! De la même façon, les Hippocampes sembles fasciner les lecteurs, et les produits de Benoit sont aussi adaptés à leur alimentation.

Voici donc deux bons sujets sur lesquels publier sur son blog, pour commencer ! Faites ensuite simplement un lien vers votre site de E-commerce, ou une rubrique dans votre blog, etc.

Les backlinks

Le blog va servir à obtenir de la notoriété mais il va falloir batailler pour que Google nous considère. L’un des facteurs importants de référencement, encore de nos jours, c’est le fameux « backlink ». Ce lien posé sur un site Web et qui pointe vers le vôtre. Par exemple, sur ce site, vous avez un lien vers le site de Capitaine Commerce, un autre blog qu’on aime bien. Cela lui fait un « backlink« .

Comment obtenir des backlinks ?

Plusieurs méthodes, à travers votre blog, si votre contenu est bon, vous aurez des liens vers celui-ci.

Si vous écrivez de bons articles, parfois au lieu de les posters sur votre blog, envoyez le à un plus gros média, plus visible, qui va le publier, et dans cet article, mettez-vous un lien vers votre site ou blog. Vous pouvez aussi être « guest bloggueur » sur un blog existant, ce qui vous permet en général de mettre un lien de temps en temps vers chez vous. Vous pouvez aussi poster dans les forums, dans les commentaires sur un autre blog, dans des sites de E-commerce dans les feedbacks produits. Soyez éthique, mais n’hésitez pas non plus tout le temps à poser un lien.

Faite une interview de quelqu’un d’influent ou de célèbre sur le blog, trouvez un point où mettre un lien dans Wikipedia sur votre domaine d’excellence. Tentez aussi des sujets simples et efficaces : « 10 trucs pour démarrer votre bac réfical », « 10 moyens de nourrir votre mandarin », etc.

Je ne recommande pas forcément les échanges de liens, loin de là, mais certains sont synergiques parfois, un partenariat logique et réciproque est parfois bénéfique. (gardez un blog/site/forum de votre milieu, pas bijou -> poisson, ça ne sert à rien).

Faites un post regroupant un débat d’experts. 5 experts confrontent leurs points de vues !

Faites quelques communiqués de presse en ligne, qui seront repris par des blogs.

Faire un bon contenu pour les lecteurs, cela reste le meilleur moyen que d’autres vous envoie des liens.

Sponsoring et bandeaux publicitaires

Ces forums, blogs et autres membre du microcosme que vous habitez sont souvent des bénévoles, des personnes dont c’est le hobby.

Pour autant, ils ne sont pas tous millionnaires, loin de là. Et héberger un blog, payer quelques frais de développement ou un logo, ça leur coûte de l’argent. Avoir un lien sur une publicité, un bandeau, un carré quelque part, cela peut vous faire un trafic qualifié, pour quelques centaines d’euros par an parfois.

Sponsorisez aussi un petit salon d’amateurs, un rassemblement, organisez un petit déjeuner à thème dans un café.

Surveillez votre marque, vos concurrents et vos mots clefs

Google alert est un outil formidable. Toutes les semaines vous pouvez recevoir un rapport de ce qui se dit sur les mots clef qui sont importants pour vous.

Surveillez vos mots clefs coeur et dérivés.

Surveillez aussi le nom de votre marque ou de vos produits pour savoir ce qui se dit sur vous.

Surveillez aussi le nom ou les marques de vos concurrents, c’est facile, automatisé et gratuit…

Faites des campagnes Adwords

Dans un marché de niche, la SEM, le fait d’acheter de la publicité, c’est très efficace !

En effet, sur « nourrir poisson mandarin », je n’ai pas de pub, nul part, ni en haut, ni à droite dans Google. Par contre, si je tape antivirus, j’ai 60% de mon écran qui est remplit de pub. Forcément, acheter le mot clef « antivirus » coûte très cher alors qu’acheter le mot clef « mandarin », « nourrir mandarin », « nourriture mandarin », « booster corail », etc. reviendra à quelques cents…

sem

Donc pour, disons 100 € / mois, Benoit pourrait squatter toute la visibilité sur Google adwords et capter de l’audience. Intéressant non ?

Vous vous souvenez de notre liste de mots clefs « etendus » ? C’est là qu’on va l’utiliser. Prenez vos autres mots clefs aussi, mais ne payez pas des fortunes, par contre injectez vos 10 000 mots et expressions connexes, celles qui sont précises et ciblées, qui peuvent vous générer un trafic qualifié.

Participez aux blogs et aux forums

En signant vos posts avec quelques lignes décrivant courtement ce que vous faites, avec un lien et quelques mots clefs, vous allez gagner de la visibilité et parfois des backlinks. C’est toujours utile.

Mais surtout, les internautes sont reconnaissants à ceux leur apportant de l’information de qualité. Répondre à des questions est parfois aussi valable que de blogger. Participez donc au Forums, si c’est votre univers et que vous avez un savoir faire, cela sera toujours bienvenue. Eviter la publicité éhonté, c’est pénible pour tout le monde et contre productif, mais pour le reste, c’est un pas important.

Google Alerts va vous aider à voir les sujets qui se lancent et parlent de vos mots clefs.

Les réseaux sociaux

Si, comme Benoit, vous travaillez dans le B2C (Business To Consumer) et que votre clientèle est donc faite de particuliers, avoir un compte Facebook et un autre twitter peut être très utile et surtout, cela prend peu de temps à faire. Dans le cas d’un B2B, préférez les LinkedIn ou Viadeo. Ceci dit pour Benoit, l’aquariophilie se déroule peu sur Twitter mais sa page Facebook (très chouette d’ailleurs) va lui générer une belle audience.

Pourquoi ne pas tenter éventuellement un peu de publicité sur Facebook pour voir. Cela peut marcher ou non mais un test ne coûtera pas très cher.

Internationalisation

Pour Benoit, c’est une option à réfléchir. L’activité a déjà démarrée sur plusieurs pays, dont la Belgique, mais en l’occurence, l’axe de réflexion, c’est d’avoir une version Anglaise ou non du site. L’anglais est une langue quasi universelle, ce qui pourrait permettre à Daphbio de percer en Allemagne, au Royaume Unis, etc. Cela peut être aussi vrai selon votre marché et votre ‘unicité’ dans le monde.

Benoit à un confrère aux états unis et un autre ailleurs dans le monde. L’un des gros, très gros marché de l’aquariophilie et les leaders mondiaux, ce sont les Allemands. En l’occurence, Benoit aurait peut être intérêt dans un an ou deux à avoir des pages en Allemands ou en Anglais. Sur WordPress, c’est assez simple d’avoir une traduction et un site multi lingue avec WPML. Avec les systèmes de Ecommerce en général aussi.

Votre but ultime ? Enfin celui de Benoit ?

Le voici en image :

presence_google

L’image n’est pas réelle, je l’ai photoshopé pour garder mon exemple et toutes les informations sont fausses, pas issues de Google mais de mon imagination. Mais le principe est là : occuper 50% (ou plus) de l’espace visible sur Google lors d’une recherche d’un Internaute sur un de ses mots clefs. (la partie encadrée en rouge)

Ensuite, ce qui n’est pas directement la société, son blog, sa boutique ou ses publicités, c’est en Orange. Et rien n’empêche Benoit de répondre dans le forum Aquario à la personne ayant posé une question, de faire un feedback sur reefkeepers dans les commentaires ou d’avoir lancé la discussion sur reef-guardian.

Que ce soit son site, son blog ou un forum qui parle du sujet dans lequel il aura posté, quand vous aurez ça, vous aurez déjà pas mal de soucis à expédier toutes les commandes, le reste, on en reparlera plus tard 😉

Dans le monde Francophone, le business de Benoit progresse mais le canal Web reste marginal par rapport aux boutiques revendant ses produits dans un réseau physique.

Philippe Humeau
Philippe Humeau
Philippe a co-fondé NBS System en 1999. Après s’être concentré sur la sécurité, qu’il n’a jamais abandonnée, il se découvre une passion pour le ecommerce à partir de 2008. Tour à tour pentester, CTO, CCO puis CEO, son profil touche-à-tout l’a conduit à devenir directeur marketing et stratégie d’OT Group après notre intégration dans celui-ci.